Мой знакомый, предприниматель и инвестор, любит повторять, что «инвестор – существо жадное, трусливое и недалекое». Я с ним регулярно спорю, приводя в качестве контраргументов истории из его же собственной практики. В итоге мы приходим к несколько иной формулировке. Инвестор – существо сильное, осторожное и прагматичное. И если вы хотите с ним общаться, эти характеристики необходимо учитывать.
Инвестор находится в сильной позиции (дающий деньги) и оценивает окружающий мир исходя из нее. Если вы строите разговор с ним из слабой позиции (просящего, зависимого, неуверенного в себе человека), вы автоматически попадаете в роль того, кто устраивается к инвестору на работу. Такие люди ему неинтересны. Поскольку инвестор – существо осторожное, на него нельзя давить, равно как и увлекать сказочными перспективами. Такие люди в светлое будущее, как правило, не верят, и в последнюю убегающую возможность тоже. А как человек прагматичный, инвестор ожидает внятного и предметного разговора. Как же построить такой разговор, при этом находясь в сильной позиции, если у вас нет тех денег, той силы и того опыта?

Во-первых, запомните один простой факт. Людей, способных заявить свой собственный бизнес, очень мало. Поэтому уже самим фактом подхода к инвестору со своей идеей, вы выделяетесь из тысяч людей, желающих получить у него работу. У вас есть «презумпция равенства», которая будет длиться как минимум секунд 10 вашего разговора. А это – очень много.

Во-вторых, чтобы сохранить равную позицию, вам нельзя нуждаться. Не считайте этого инвестора вашей последней возможностью получить деньги. Даже если на горизонте других нет. Когда подходите к инвестору с проектом, предлагая вложить в него деньги, никогда не желайте этих денег. Т.е., вы должны просить денег, но не должны нуждаться в них. Это трудно себе представить, поэтому я отошлю вас к одной из сказочных повестей Макса Фрая – «Неуловимый Хабба Хэн», где данный психологический парадокс описан очень хорошо. Но впрочем, есть один прием, позволяющий делать это легко. Приходите к инвестору не получить деньги, а потренироваться в получении денег. Очень помогает.

В-третьих, чтобы вас считали равными, вам придется предъявить инвестору что-то значимое. Поэтому перестаньте считать, что главное – это лишь деньги. Деньги приходят, когда есть компетенции, когда есть хорошая идея и способность ее воплотить. Ваша идея, а самое главное – ваша энергия и ваши способности – ваш капитал. И вы пришли к инвестору не просить милости, а объединить ваши капиталы. Но это придется доказать для начала самому себе. Поняв, осознав и сформулировав, в чем заключается ваш уникальный капитал.

В-четвертых, вы должны уважать право инвестора сказать «нет». Более того, постоянно побуждайте его говорить это слово». Например, так: «Уважаемый <….>, у меня есть проект, который вас возможно, заинтересует. Но я не уверен, поэтому если это не ваш проект, сразу говорите мне об этом. Ок?».

В-пятых, самое главное. Четко. Сформулируйте. Ваш. Проект. Это удивительно, но уже второй стартап-уикенд мы с трудом добиваемся от участников выполнения этого правила. Ваш текст должен укладываться в 40-60 секунд, и содержать ответы на 3-4 вопроса: что это, для кого, какую проблему решает, а также цену вопроса и срок окупаемости. Иногда и этого не нужно, достаточно просто ярко описать образ вашего бизнеса, чтобы инвестор сам ответил себе на эти вопросы. Возьмите часы, зеркало (видеокамеру) и проговорите это раз 50. На все лады. И у вас должно получиться что-то вроде:

«У нас есть проект. Представьте себе магазин одежды, организованный как ИКЕА. В одном помещении – полный набор одежды для офиса, в другом – для вечеринки, в третьем – для спорта и т.п.. Зайдя в один отдел, вы сможете собрать себе полную капсулу, под ваш цветотип, стиль, от разных брендов и в разных ценовых категориях. Вам не понадобиться бегать по разным бутикам, опытные консультанты все соберут, не выходя из отдела. Есть менеджер, который это все придумал. Есть бизнес-план. И есть уже половина команды специалистов для его запуска. Цена вопроса – 3,5 миллиона. Окупаемость – 11 месяцев с момента запуска магазина. Насколько вам это интересно?». (Это, кстати, реальный проект, под который мы ищем инвестора, так что если вы инвестор и вам интересно – обращайтесь.).

И в-шестых, найдите себе инвесторов и потренируйтесь. Послушайте, что они вам скажут. Попробуйте разные формулировки. Воспользуйтесь помощью специалистов. Собственно говоря, для этого мы и собираем Стартап-уикенды и делаем их некоммерческими.

Александр Сорокоумов